рубрики

Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Как пройти собеседование на менеджера по продажам: 

  1. Подготовиться к беседе, проработать возможные вопросы и собрать информацию о компании.
  2. Строго выполнить все договоренности с рекрутером, в том числе прийти вовремя и принести необходимые документы.
  3. Во время беседы подать себя как мотивированного, активного человека, способного «снег продать зимой в Сибири».
  4. Задать правильные вопросы рекрутеру.
  5. Договориться о том, как рекрутер сообщит о результатах беседы.
Оглавление
Если вы обнаружили в тексте ошибку, сообщите нам об этом, выделив ее и нажав Ctrl+Enter

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

  • анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
  • составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
  • непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
  • заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
  • разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

  • техниками продаж;
  • методиками анализа рынка;
  • основами ценообразования;
  • специальными данными о продукте, который он продает;
  • основами психологии;
  • основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

  • активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
  • настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
  • стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
  • высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
  • хорошие ораторские навыки;
  • вежливость и доброжелательность;
  • внимательность к деталям;
  • изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

  1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
  2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
  3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
  4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
  5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

  1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
  2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
  3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
  4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
  5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

  • «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
  • «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
  • «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
  • «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
  • «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
  • возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

  • звонить или писать до условленного срока;
  • многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
  • искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.
Подпишитесь на новости Клуба кадровиков
Раз в неделю мы будем отправлять самые важные статьи вам на электронную почту.
Вы в любой момент сможете отказаться от наших писем, если потеряете к ним интерес.
Как отказать соискателю после собеседования

Отказ в работе после собеседования — это неизбежный атрибут процесса найма персонала. Но ответ должен быть взвешенным и мотивированным, за необоснованно принятое решение работодателя накажут вплоть до уголовной ответственности.

Подбор персонала

27 Февраля 2020 в 15:45

Как бесплатно найти подходящего сотрудника в интернете

Бесплатный поиск работников по резюме, оставленным на job-сайтах, — это один из популярнейших способов найти подходящего сотрудника. Но не все базы данных кандидатов открыты работодателям, и если вы хотите сэкономить — пользуйтесь проверенными сервисами: в этой сфере тоже много мошенников.

Подбор персонала

09 Декабря 2019 в 14:57

Смешные резюме по поиску работы

Прикольные резюме на работу — это возможность выделиться из толпы претендентов. Такие отклики дарят сотрудникам отдела кадров повод взбодриться и улыбнуться. Но позовут ли юмориста на собеседование — другой вопрос.

Резюме

30 Ноября 2019 в 17:04

Как правильно подготовиться к собеседованию с работодателем

Подготовка к собеседованию — это один из этапов процесса поиска работы. Приглашение на интервью является возможностью показать себя с лучших сторон, проявить сильные личностные стороны и заинтересовать работодателя именно вашей кандидатурой.

Кадровики советуют Подбор персонала

29 Ноября 2019 в 17:25

Как провести собеседование с кандидатом

Собеседование с кандидатом — это предварительный разговор с потенциальным будущим сотрудником. Его проводит менеджер по персоналу, имея в виду существующие в компании вакансии. Встреча заранее планируется и проводится на территории работодателя.

Подбор персонала Прием на работу Резюме

20 Ноября 2019 в 15:30

Грамотно решаем профессиональные кадровые вопросы
На ваши вопросы отвечают опытные кадровики и юристы
Вы можете задать
вопрос бесплатно
Есть вопрос? Задайте его прямо сейчас.
Ответ гарантируем!

ОШИБКА В ТЕКСТЕ

Коротко опишите суть
ошибки (например: опечатка)
и нажмите "Отправить"

Сообщение отправлено. Спасибо!

ОТМЕНА